El Principal Secreto Para Vender

Hace unos días durante una cena con Robert Kiyosaki, autor de Padre Rico, Padre Pobre, ambos coincidimos en que existe un gran secreto para vender que la mayoría de los vendedores no ponen en práctica, y es la habilidad para hacer preguntas. Especialmente cuando se enfrentan a alguna objeción.

La mayoría de las personas tratan de defenderse, explicar o responder las objeciones. ¡ESTE ES UN GRAN ERROR! Lo es porque una parte de ti desea sentirse aceptada y no rechazada por tu cliente o prospecto (esta es una debilidad de los labradores). Desearás que te perciban como una persona inteligente y capaz, por lo tanto tratarás instintivamente de contestar a todas sus preguntas y objeciones (esta es una debilidad de los poodles). Durante un juicio, los fiscales y abogados saben perfectamente que quien hace las preguntas tiene el control. Así que si deseas controlar cada ciclo de ventas, entrevista y objeción, ten en cuenta estas tres situaciones.

1. Nunca respondas a una objeción con una frase.
Siempre haz una pregunta. Incluso si piensas que la responderán rápidamente. Resiste la tentación de contestar las preguntas y objeciones a como dé lugar.

2. Condiciona tu mente para que no se asuste y para que no pierda el control cuando te lancen una objeción inesperada.
Si tus emociones permanecen bajo control podrás recordar que debes hacer preguntas. De lo contrario, no sabrás que decir, titubearás o simplemente tu cerebro se paralizará.

3. Nunca hagas preguntas capciosas.
Tus preguntas deben demostrar un genuino interés en descubrir qué es lo que la otra persona desea obtener, cuales son sus preocupaciones o qué es lo que le molesta.

De cualquier forma, las preguntas más importantes que debes hacer, son aquellas que tu mismo te hiciste cuando alguna vez dudaste de tu producto o servicio. El saber qué preguntas hacer y mantener la actitud adecuada representan el 95% del juego de las ventas. No son las objeciones lo que te puede llegar a detener sino lo que sucede en tu mente.

¡Haz las preguntas correctas y siempre saldrás vencedor!


¡Sé Increíble!
Blair Singer