LA IMPORTANCIA DE HACER UNA PAUSA

Autor: Lic. Alejandro Wald

Los buenos vendedores hacen buenas preguntas y escuchan atentamente las respuestas. Una de las habilidades más importantes al escuchar a un cliente es simplemente hacer una pausa antes de responder. Cuando el prospecto termina de hablar, en vez de saltar con lo primero que se le ocurra tómese cinco segundos para hacer una pausa y esperar.

Los buenos oyentes son maestros de la pausa. Se sienten cómodos con el silencio. Cuando la otra persona deja de hablar, ellos respiran, sonríen y esperan antes de decir algo. Saben que la pausa es una parte clave de la buena comunicación.

Hacer una pausa antes de hablar tiene tres beneficios. El primero es que usted evita el riesgo de interrumpir al prospecto. Recuerde que su primera tarea en una conversación de ventas es desarrollar y mantener un elevado nivel de confianza, y escuchar construye confianza. Cuando usted hace una pausa por unos segundos el prospecto continúa hablando. Va a darle más información y más oportunidades para escuchar.

El segundo beneficio de hacer una pausa es que su silencio le dice al prospecto que usted toma en consideración lo que le está diciendo. Al tomar en cuenta las palabras de la otra persona, usted le está haciendo un cumplido. Implícitamente le está diciendo que lo que él dice es importante y justifica una reflexión atenta.

Con su pausa, usted hace sentir a su prospecto que él es valioso. Y la auto estima de él aumenta.

El tercer beneficio de la pausa previa a la contestación es que usted va a escuchar mejor y comprender mejor al prospecto. Cuanto más tiempo usted se toma para pensar en lo que le dicen, más claridad tendrá respecto del significado real de lo que le dicen.

Cuando usted hace una pausa, no solamente usted se vuelve una persona más atenta, sino que además se lo transmite a su cliente. Usted pasa a ser alguien con quien vale la pena tener negocios. Y esto se logra simplemente haciendo una pausa antes de responder una vez que el cliente ha terminado de hablar.