Proceso para preparar buenas preguntas

1. Visualice la situación: Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir e esa situación.

2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.

3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:

§ Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable

§ Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted quiere.

§ Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.

4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas

5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado.