Las seis reglas de hablar y escuchar en el contexto de las ventas. Por eso, comunicarse adecuadamente es la habilidad más importante que todo comercial debe tener. Por eso debe seguir estas reglas:
Vender está básicamente fundamentado en el arte de hablar y escuchar adecuadamente. El vendedor o comercial debe ser capaz de escuchar la comunicación verbal de su cliente al mismo tiempo que debe saber interpretar adecuadamente las claves expresadas a través de la comunicación no verbal de su cliente. En pocas palabras en todas las visitas de ventas debe existir un balance absoluto en la comunicación.
Este es un aspecto crítico porque el profesional de las ventas debe asegurarse de presentar las recomendaciones adecuadas en relación al producto o servicio que requiere el cliente, de tal manera que, realmente se sienta motivado a comprar. Para lograr esto es fundamental que el vendedor o comercial sea capaz de establecer una adecuado rapport en su trato con el prospecto y en un alto porcentaje su capacidad hacer las preguntas pertientes que marquen la ruta de su presentación de productos o servicios.
Si en la visita comercial, el vendedor lo único que hace es una “tormenta de conversación” atormentando con información excesiva sin asegurarse previamente que lo que ofrece está o no directamente relacionado con lo que necesita el cliente, lo único que logrará es incrementar el porcentaje de posibilidades de no hacer la venta. Por otro lado, si el vendedor solamente escucha, perderá el control de la visita y será el prospecto quien domine el proceso de venta. Esto también incrementará el porcentaje de perdida de la negociación. Por eso, debe haber una comunicación balanceada en la gestión de la visita de ventas.
El error más común de los vendedores es hablar más de lo necesario y escuchar muy poco. ¿Por qué?
Primero, todos presentan una gran lista de características de sus productos. Lo que simplemente hacen es recitar una extensa lista de características generales de sus productos o servicios como si fuese una gran letanía, muchas de las cuales no tienen nada que ver con las necesidades de sus clientes prospectos. Lo único que hacen es impulsar sus productos y no aportar soluciones a sus clientes. Resultado final cero ventas.
Otro error es describir todos los beneficios que son importantes para el comercial, en especial aquellos con los que está más familiarizado, de modo que pueda tener una presentación más fluida, por lo menos para tener la sensación de que está haciendo su trabajo, sin darse cuenta de que los servicios o productos que ofrece muy probablemente aportan otros beneficios que si suplen particularmente las necesidades del cliente
Otra de las situaciones frecuentes es que el comercial no tiene suficiente confianza, se pone nervioso y habla más de lo que debe. Cuando las personas están nerviosas y les falta confianza, tienen la tendencia a hablar de más. Incluso el comercial puede sentirse nervioso ante las posibles preguntas que pueda hacer el cliente, y habla más de lo que debe, para no correr el riesgo de que le pregunten algo que no pueda responder. Debo aclarar que no hay nada impropio en decir “ no sé la respuesta a su pregunta, pero investigaré y le responderé adecuadamente”: pero muchas veces por la falta de confianza no dejamos de hablar y no damos oportunidad a las preguntas del prospecto.,.
En el otro extremo, tenemos al comercial que quiere demostrar toda su experiencia y conocimiento buscando demostrar mucho más de lo que es necesario. Le suministra al prospecto una sobredosis de información y por lo tanto le inhabilitan para la decisión de compra. En todo caso, cualquiera de esto extremos mata el proceso de ventas.
Permítanme compartiros algunas reglas Fundamentales que deben considerarse en la visita de ventas en cuanto a hablar y escuchar con balance.
Regla 1: Siempre presente los beneficios como respuesta a las preguntas de su cliente.
En especial, nunca presente más de dos beneficios sin buscar clarificar su pertinencia haciendo algunas preguntas que generen feedback de parte del cliente. Por ejemplo: “Señor Prospecto: usted ha dicho que quería el producto de color naranja brillante de modo que pueda destacarse en su escaparate, ¿Es eso lo que quiere? ¿Es lo que está buscando? Este tipo de preguntas permite al comercial mantenerse adentrado en lo que es importante para el cliente y al mismo tiempo le permite mantener el balance entre hablar y escuchar.
Si el lector es igualque la gran mayoría de los comerciales, se encontrará luchando con la fuerte tendencia de dar al cliente 4,5, 6 y hasta 10 características de una sola vez., sin dar al cliente prospecto la oportunidad de responder, reaccionar, preguntar.
Regla 2: Involucre al cliente.
Haga posible que el cliente experimente, sienta, oiga o vea los posibles beneficios de su producto o servicio. Permita que el cliente siempre verbalice sus sentimientos y reacciones en la medida que interactúan con su oferta. Asegúrese no solamente de escucharle sino de observar su lenguaje no verbal.
Regla 3: Nunca hable más del 50% de la conversación.
Haga que el cliente hable de la manera como el puede usar el producto o servicio que le ofrece. Incluso que pueda hablar de como usar vuestro producto o servicio para incrementar sus resultados. Esto le proveerá de más información para continuar guiando su visita de ventas y le drá argumentos para confirmar al cliente que su producto o servicio generará mayor rentabilidad a su empresa.
Regla 4: Escuche hasta que el cliente complete sus observaciones.
No interrumpa ni responda impetuosamente. Aprenda a esperar, cuente hasta tres antes de responder. Tome tiempo, esté sereno.
Regla 5: Haga siempre una pregunta por cada tres declaraciones que haga.
Por ejemplo: haga declaraciones que aumenten la credibilidad de su producto o servicio ante el cliente. "nuestro producto ha sido aprobado por los más estrictos controles de calidad, con especificaciones técnicas garantizadas que le permitirán a usted obtener no menos de un 35% de retorno de la inversión"
Ya ha hecho tres declaraciones, ahora haga una pregunta.
Estas tres declaraciones generan valor y aumentan la credibilidad ante cliente. Además, es la mejor manera de evitar que el cliente se sature de información. Al mismo tiempo, confirmar que la presentación va con el rumbo correcto.
Regla 6: Hábleles de lo que ellos le dicen que es importante.
Si usted no habla de los beneficios que son valiosos para el cliente, su declaración no tiene sentido y carece de valor. Usted tiene que llegar al punto de estar totalmente seguro de que lo que usted le está presentando al prospecto es de valor para ellos. Al mantener este balance podrá hacer genuinas ofertas de valor.
Algunos estudios han demostrado que lo que es más importante para mantener la lealtad de los clientes es:
1. El comercial debe tener experiencia del negocio e imagen profesional (29% de los encuestados)
2. Dedicación al cliente (25%)
3. Sensibilidad con las necesidades del cliente y orientarles en su toma de decisiones. (23%)
4. Desempeño y calidad del producto. (10%)
Un 77% de la fidelización de clientes está relacionado con detalles como la imagen del comercial, la capacidad de asesorarles en la resolución de problemas y su sensibilidad antes las necesidades que presenta. Cada uno de esto componentes de este 77% deben ser manejables por el comercial La mejor manera de lograrlo es a través de una comunicación balanceada.
Por eso, la habilidad de escuchar al cliente es una de las más importantes cualidades que debe ejercitar un vendedor con éxito Entre más escuche a sus clientes, más oportunidades de cierre tendrá.
RECUERDE VENDER NO ES CUESTIÓN DE SER INTERESANTE, SINO DE SER INTERESADO
viernes, 7 de septiembre de 2007
jueves, 6 de septiembre de 2007
LAS 10 LEYES DEL NETWORK MARKETING
Por Richard Bliss Brooke
1) Use y Ame sus Productos
Para construir una gran red de mercadeo, usted se debe enfocar en reclutar a otros mostrándoles su oportunidad de negocio - pero mientras la construye, su credibilidad e integridad será vista en gran medida por su pasión por sus productos. Cuanto más ame usted sus productos, mas hablará de ellos y mas los usarán todos los miembros de su red de mercadeo y mas los promocionarán.
2) Domine el concepto del Network Marketing
Los prospectos usualmente tienen opiniones muy arraigadas sobre este concepto. Si usted no está convencido de las bondades del Network Marketing, en ves de que usted logre influir en ellos, ellos influirán sobre usted y si esto le sucede con frecuencia, usted estará fuera del juego. Usted debería tener algún tipo de logro - y tenerlo rápidamente - para reforzar su confianza. Estudie todo lo que pueda encontrar sobre como y porque el Network Marketing es un extraordinario concepto para crear bienestar. Estudie los testimonios de los que ya lo han logrado y domine sus estrategias. Una buen lugar para comenzar es el video explicativo del network marketing.
3) Aprenda a pensar que "Todo el Mundo es un prospecto"
Ellos pueden pensar que no lo son, pero pregúntese usted mismo esto: "Si ellos supieran lo que yo sé sobre el negocio, les interesaría entrar?". La respuesta es: Por supuesto! Entonces que es lo que está faltando? Simplemente que ellos no saben sobre el tema.
4) Haga preguntas simples
Cuanto mas sepa sobre sus prospectos, más fácil le será preparar una propuesta que los atraiga. Averigüe que es importante para ellos. Cuales son sus gustos? Que es lo que mas desean en la vida? Que es lo que menos les gusta? Empiece con preguntar donde viven y si les gusta vivir allí? o porque no les gusta vivir allí? A donde les gustaría vivir si se pudieran mudar? Que les impide hacerlo? Pregúnteles sobre su trabajo. Desde cuando están en ese trabajo? Que es lo que les gusta o disgusta de su trabajo? Que cosa los retraza para lograr lo que ellos quieren?
5) Pídales que "se pongan a pensar"
Pídales que se imaginen una vida mas tranquila, plena, llena de amor y abundante. Verá que automáticamente cambiará su "química corporal". Imaginar algo específico que nos gustaría tener pero que aún no tenemos, nos da una energía positiva (motivación) para tomar acción, para elegir, para priorizar, para cambiar o para embarcarse en algo nuevo. Como por ejemplo en un nuevo negocio que sólo hace cinco minutos pensábamos que no podríamos hacer.
6) Muéstreles el camino
Cuando a alguien se le motiva a moverse, normalmente seguirá esa dirección. La visión, experiencia y posición que ustedes tengan en vuestra organización debe ser presentada como lo que los prospectos necesitan para obtener lo que ellos quieren lograr. Tome como ejemplo su posición y muéstreles exactamente que es lo que necesitan hacer para lograrlo. Hágale ver a las personas que ellos también pueden lograrlo. Muéstreles cual es el plan. Muéstreles cual sería su ganancia y que deberían hacer para obtenerla. Si usted no se los muestra, ellos no harán lo que necesitan hacer, y usted habrá desperdiciado su tiempo y el de ellos.
7) No espere por nadie
Haga propuestas que representen un reto. Eso hará que se separen los que quieren trabajar de los que no. Pídales a las personas que hagan lo que es necesario hacer y hágales seguimiento. Déles la oportunidad de tener éxito o de fracasar en su elección, en vez de que la oportunidad se pierda en el tiempo. Algunas personas preferirán quejarse a trabajar. Ellos preferirán seguir contándose cuentos a triunfar. Querrán que usted los espere mientras ellos "le dan vueltas al asunto". Estos son los vampiros del MLM. Ellos le chuparán su energía la vital con sus postergaciones y excusas; pensando ingenuamente en como hallar maneras de porque la oportunidad que usted les ofrece no les funcionará para ellos. Bórrelos de su mente. Si sucede que son sus familiares o amigos, entonces manténgalos como tal y fuera de su negocio.
8) Maneje su Motivación
La motivación es el secreto del éxito. Cuando usted está emocionado con su propuesta, usted actuará de manera entusiasta, sin miedo, enérgicamente, de manera persistente y creativa. Esta es la base para lograr que las cosas sucedan atrayéndolas hacia usted. Cuando usted siente temor, usted repele lo que necesita o hace lo opuesto de lo que se necesita hacer. Cuando está emocionado, el éxito se ve fácil, natural y divertido, usted tendrá suerte y se mantendrá así.
9) Empuje su carro hasta la cima de la colina
Hay mucha inercia al empezar una Red de Mercadeo. Es como empujar un carro cuesta arriba. Se requiere considerable energía sólo para ponerla a funcionar y se requiere de un esfuerzo constante para mantenerla subiendo cuesta arriba. Pare un momento a descansar y el carro comenzará a descender.
10) Lidere como si su vida dependiera de ello
Efectivamente, el resto de su vida - la parte que usted se podría estar perdiendo hasta ahora - dependerá de ello.
El Network Marketing es como conducir una manada de gatos. Su trabajo consiste en inspirar a un grupo de personas a hacer algo que en condiciones normales no estarían dispuestos a hacer y mantenerlos haciéndolo constantemente. Su liderazgo - y su habilidad para inspirar y desarrollar a otros - determinará cuanto avanzará y que tanto se mantendrá cuando lleguen allí.
En una exitosa carrera de Network Marketing, primero viene una masiva tarea de acción y desarrollo, luego viene una masiva cantidad de dinero y luego viene la vida más allá del dinero. Una vida en la que usted comparte en todo momento con los que ama, una vida con la libertad para hacer lo que usted quiera, donde usted quiera, con quien usted quiera. La paz de saber que usted ha podido alcanzar la cima y que aunque aun habrá baches en el camino, usted está en la senda correcta.
Como alternativa el Network Marketing es una brillante carrera. Tanto si usted la escoge a los 20, 40 o 80 años. Hecha de manera inteligente puede ser terminada en 4 años y luego usted podrá diseñar su vida más allá del dinero.
RICHARD B. BROOKE es actualmente el CEO de una compañía de Network Marketing y un miembro de la facultad de la Networking University y ha sido un líder en la profesión de Networrk marketing por años, tanto como distribuidor como en el staff corporativo.
"Por lo menos un 80% de los millonarios se han hecho ricos por ellos mismos. Esto quiere decir que comenzaron con nada más que la ambición y la energía, de la misma forma que comienza la mayoría de nosotros".
1) Use y Ame sus Productos
Para construir una gran red de mercadeo, usted se debe enfocar en reclutar a otros mostrándoles su oportunidad de negocio - pero mientras la construye, su credibilidad e integridad será vista en gran medida por su pasión por sus productos. Cuanto más ame usted sus productos, mas hablará de ellos y mas los usarán todos los miembros de su red de mercadeo y mas los promocionarán.
2) Domine el concepto del Network Marketing
Los prospectos usualmente tienen opiniones muy arraigadas sobre este concepto. Si usted no está convencido de las bondades del Network Marketing, en ves de que usted logre influir en ellos, ellos influirán sobre usted y si esto le sucede con frecuencia, usted estará fuera del juego. Usted debería tener algún tipo de logro - y tenerlo rápidamente - para reforzar su confianza. Estudie todo lo que pueda encontrar sobre como y porque el Network Marketing es un extraordinario concepto para crear bienestar. Estudie los testimonios de los que ya lo han logrado y domine sus estrategias. Una buen lugar para comenzar es el video explicativo del network marketing.
3) Aprenda a pensar que "Todo el Mundo es un prospecto"
Ellos pueden pensar que no lo son, pero pregúntese usted mismo esto: "Si ellos supieran lo que yo sé sobre el negocio, les interesaría entrar?". La respuesta es: Por supuesto! Entonces que es lo que está faltando? Simplemente que ellos no saben sobre el tema.
4) Haga preguntas simples
Cuanto mas sepa sobre sus prospectos, más fácil le será preparar una propuesta que los atraiga. Averigüe que es importante para ellos. Cuales son sus gustos? Que es lo que mas desean en la vida? Que es lo que menos les gusta? Empiece con preguntar donde viven y si les gusta vivir allí? o porque no les gusta vivir allí? A donde les gustaría vivir si se pudieran mudar? Que les impide hacerlo? Pregúnteles sobre su trabajo. Desde cuando están en ese trabajo? Que es lo que les gusta o disgusta de su trabajo? Que cosa los retraza para lograr lo que ellos quieren?
5) Pídales que "se pongan a pensar"
Pídales que se imaginen una vida mas tranquila, plena, llena de amor y abundante. Verá que automáticamente cambiará su "química corporal". Imaginar algo específico que nos gustaría tener pero que aún no tenemos, nos da una energía positiva (motivación) para tomar acción, para elegir, para priorizar, para cambiar o para embarcarse en algo nuevo. Como por ejemplo en un nuevo negocio que sólo hace cinco minutos pensábamos que no podríamos hacer.
6) Muéstreles el camino
Cuando a alguien se le motiva a moverse, normalmente seguirá esa dirección. La visión, experiencia y posición que ustedes tengan en vuestra organización debe ser presentada como lo que los prospectos necesitan para obtener lo que ellos quieren lograr. Tome como ejemplo su posición y muéstreles exactamente que es lo que necesitan hacer para lograrlo. Hágale ver a las personas que ellos también pueden lograrlo. Muéstreles cual es el plan. Muéstreles cual sería su ganancia y que deberían hacer para obtenerla. Si usted no se los muestra, ellos no harán lo que necesitan hacer, y usted habrá desperdiciado su tiempo y el de ellos.
7) No espere por nadie
Haga propuestas que representen un reto. Eso hará que se separen los que quieren trabajar de los que no. Pídales a las personas que hagan lo que es necesario hacer y hágales seguimiento. Déles la oportunidad de tener éxito o de fracasar en su elección, en vez de que la oportunidad se pierda en el tiempo. Algunas personas preferirán quejarse a trabajar. Ellos preferirán seguir contándose cuentos a triunfar. Querrán que usted los espere mientras ellos "le dan vueltas al asunto". Estos son los vampiros del MLM. Ellos le chuparán su energía la vital con sus postergaciones y excusas; pensando ingenuamente en como hallar maneras de porque la oportunidad que usted les ofrece no les funcionará para ellos. Bórrelos de su mente. Si sucede que son sus familiares o amigos, entonces manténgalos como tal y fuera de su negocio.
8) Maneje su Motivación
La motivación es el secreto del éxito. Cuando usted está emocionado con su propuesta, usted actuará de manera entusiasta, sin miedo, enérgicamente, de manera persistente y creativa. Esta es la base para lograr que las cosas sucedan atrayéndolas hacia usted. Cuando usted siente temor, usted repele lo que necesita o hace lo opuesto de lo que se necesita hacer. Cuando está emocionado, el éxito se ve fácil, natural y divertido, usted tendrá suerte y se mantendrá así.
9) Empuje su carro hasta la cima de la colina
Hay mucha inercia al empezar una Red de Mercadeo. Es como empujar un carro cuesta arriba. Se requiere considerable energía sólo para ponerla a funcionar y se requiere de un esfuerzo constante para mantenerla subiendo cuesta arriba. Pare un momento a descansar y el carro comenzará a descender.
10) Lidere como si su vida dependiera de ello
Efectivamente, el resto de su vida - la parte que usted se podría estar perdiendo hasta ahora - dependerá de ello.
El Network Marketing es como conducir una manada de gatos. Su trabajo consiste en inspirar a un grupo de personas a hacer algo que en condiciones normales no estarían dispuestos a hacer y mantenerlos haciéndolo constantemente. Su liderazgo - y su habilidad para inspirar y desarrollar a otros - determinará cuanto avanzará y que tanto se mantendrá cuando lleguen allí.
En una exitosa carrera de Network Marketing, primero viene una masiva tarea de acción y desarrollo, luego viene una masiva cantidad de dinero y luego viene la vida más allá del dinero. Una vida en la que usted comparte en todo momento con los que ama, una vida con la libertad para hacer lo que usted quiera, donde usted quiera, con quien usted quiera. La paz de saber que usted ha podido alcanzar la cima y que aunque aun habrá baches en el camino, usted está en la senda correcta.
Como alternativa el Network Marketing es una brillante carrera. Tanto si usted la escoge a los 20, 40 o 80 años. Hecha de manera inteligente puede ser terminada en 4 años y luego usted podrá diseñar su vida más allá del dinero.
RICHARD B. BROOKE es actualmente el CEO de una compañía de Network Marketing y un miembro de la facultad de la Networking University y ha sido un líder en la profesión de Networrk marketing por años, tanto como distribuidor como en el staff corporativo.
"Por lo menos un 80% de los millonarios se han hecho ricos por ellos mismos. Esto quiere decir que comenzaron con nada más que la ambición y la energía, de la misma forma que comienza la mayoría de nosotros".
miércoles, 5 de septiembre de 2007
El Principal Secreto Para Vender
Hace unos días durante una cena con Robert Kiyosaki, autor de Padre Rico, Padre Pobre, ambos coincidimos en que existe un gran secreto para vender que la mayoría de los vendedores no ponen en práctica, y es la habilidad para hacer preguntas. Especialmente cuando se enfrentan a alguna objeción.
La mayoría de las personas tratan de defenderse, explicar o responder las objeciones. ¡ESTE ES UN GRAN ERROR! Lo es porque una parte de ti desea sentirse aceptada y no rechazada por tu cliente o prospecto (esta es una debilidad de los labradores). Desearás que te perciban como una persona inteligente y capaz, por lo tanto tratarás instintivamente de contestar a todas sus preguntas y objeciones (esta es una debilidad de los poodles). Durante un juicio, los fiscales y abogados saben perfectamente que quien hace las preguntas tiene el control. Así que si deseas controlar cada ciclo de ventas, entrevista y objeción, ten en cuenta estas tres situaciones.
1. Nunca respondas a una objeción con una frase.
Siempre haz una pregunta. Incluso si piensas que la responderán rápidamente. Resiste la tentación de contestar las preguntas y objeciones a como dé lugar.
2. Condiciona tu mente para que no se asuste y para que no pierda el control cuando te lancen una objeción inesperada.
Si tus emociones permanecen bajo control podrás recordar que debes hacer preguntas. De lo contrario, no sabrás que decir, titubearás o simplemente tu cerebro se paralizará.
3. Nunca hagas preguntas capciosas.
Tus preguntas deben demostrar un genuino interés en descubrir qué es lo que la otra persona desea obtener, cuales son sus preocupaciones o qué es lo que le molesta.
De cualquier forma, las preguntas más importantes que debes hacer, son aquellas que tu mismo te hiciste cuando alguna vez dudaste de tu producto o servicio. El saber qué preguntas hacer y mantener la actitud adecuada representan el 95% del juego de las ventas. No son las objeciones lo que te puede llegar a detener sino lo que sucede en tu mente.
¡Haz las preguntas correctas y siempre saldrás vencedor!
¡Sé Increíble!
Blair Singer
La mayoría de las personas tratan de defenderse, explicar o responder las objeciones. ¡ESTE ES UN GRAN ERROR! Lo es porque una parte de ti desea sentirse aceptada y no rechazada por tu cliente o prospecto (esta es una debilidad de los labradores). Desearás que te perciban como una persona inteligente y capaz, por lo tanto tratarás instintivamente de contestar a todas sus preguntas y objeciones (esta es una debilidad de los poodles). Durante un juicio, los fiscales y abogados saben perfectamente que quien hace las preguntas tiene el control. Así que si deseas controlar cada ciclo de ventas, entrevista y objeción, ten en cuenta estas tres situaciones.
1. Nunca respondas a una objeción con una frase.
Siempre haz una pregunta. Incluso si piensas que la responderán rápidamente. Resiste la tentación de contestar las preguntas y objeciones a como dé lugar.
2. Condiciona tu mente para que no se asuste y para que no pierda el control cuando te lancen una objeción inesperada.
Si tus emociones permanecen bajo control podrás recordar que debes hacer preguntas. De lo contrario, no sabrás que decir, titubearás o simplemente tu cerebro se paralizará.
3. Nunca hagas preguntas capciosas.
Tus preguntas deben demostrar un genuino interés en descubrir qué es lo que la otra persona desea obtener, cuales son sus preocupaciones o qué es lo que le molesta.
De cualquier forma, las preguntas más importantes que debes hacer, son aquellas que tu mismo te hiciste cuando alguna vez dudaste de tu producto o servicio. El saber qué preguntas hacer y mantener la actitud adecuada representan el 95% del juego de las ventas. No son las objeciones lo que te puede llegar a detener sino lo que sucede en tu mente.
¡Haz las preguntas correctas y siempre saldrás vencedor!
¡Sé Increíble!
Blair Singer
sábado, 1 de septiembre de 2007
¿Aprende a escuchar?
Pregunte
· No interrumpa,
· Mire al cliente,
· Controle sus emociones,
· Concéntrese en el producto o servicio y no en la persona.
· Evite el hablar para usted o " para sus adentros".
· No polemice con el cliente.
· Evite el prejuiciar o sacar conclusiones.
· Evite las suposiciones.
· Responda Las inquietudes del cliente.
· Escuche de forma constructiva, para ello aquí tienen siete reglas para escuchar en forma constructiva:
1. No monopolice la conversación
2. No interrumpa cuando otros están hablando
3. No empiece a alegar o a objetar antes de que el otro haya terminado
4. No divague con historias personales a cada rato
5. No termine las frases de la gente
6. No espere con impaciencia a que el otro termine para interponerse
7. No permanezca con los ojos clavados en la cara de su cliente.
8. Responda de manera positiva
Toma en cuenta las siguientes palabras que venden mas:
comprobado, garantizado, asegurado, amor, resultados, comodidad, ganancia, confiar, diversión, tu, ventaja, salud, dinero, nuevo, descubrimiento, la verdad, orgullo, merecer, valor, vital, garantía, beneficios. Usted, ahorrar. Fácil, seguridad, tener.
En lugar de decir____, diga:
Cuando firme; cuando lo apruebe.
Es el gasto; la inversión inicial.
El pago mensual; la inversión inicial.
El contrato; el acuerdo.
Cuando compre; cuando sea dueño..
Le vendemos; le ayudamos a conseguir.
Es una ganga; es una muy buena oportunidad.
El precio; la inversión total.
Evita las siguientes palabras:
Trato, pago, firmar, intentar, pérdida, comprar. Vendido, difícil, obligación, fracaso, negligencia, costo, contrato, probar, preocupar, lastimar, muerte, vender, precio, decisión, dificultad, responsable, responsabilidad, fracasar.
Adjetivos superlativos como por ejemplo:
Sensacional.
Maravilloso.
Estupendo
" hagamos un trato, intenta firmar que por obligación harás el guión, pues lo vendido, ha dado ciertos fracasos, pues el costo del tiempo, no ha permitido contratos que pueden probar que la productividad nos deje de preocupar y lastimar nuestros ingresos, lo cual nos puede llevar a la muerte por no vender a mejores precios y porque hay la decisión de superar las dificultades para siendo responsables evitar el fracasar otra vez.,, así evitarás las pérdidas por lo no vendido, es difícil, pero te instruyo que hagas el guión.
¿Cuáles son las frases del vendedor estrella?: las utilizará Si no.
" Le ruego, corríjame si estoy equivocado".
" por favor, " corríjame si estoy equivocado".
" quiero agradecerle lo que ha hecho por nosotros"
" permítame ver si entiendo lo que usted está diciendo"
" una alternativa justa podría ser..."
" si estamos de acuerdo...."
" ha sido un gusto tratar con usted"
" Sugiero que lo hagamos"
" Procedamos"
"Entonces procedamos inmediatamente"
"Estoy seguro"
De acuerdo, de acuerdo la pregunta de siempre:
¿ Y como se las arregla con las secretarias, los porteros o conserjes?
· Entienda y acepte que estas personas , al igual que usted, están realizando su trabajo, su encargo.
· Evite predisponerse, piense que son sus aliados.
· Haga empatía, es decir logre ser amigo(a) de la persona.
· Haga que la secretaria o quien le atienda se sienta importante.
· Desarrolle y genere una buena relación.
· Lleve una tarjeta con algún mensaje y obséquielo como un recuerdo suyo.
· Proporcione el teléfono o su tarjeta de presentación.
· Lleve un chiste o una buena anécdota para contárselo y ganarse la confianza.
· Asegúrese de que estas personas entiendan el beneficio de su visita.
· Valore la labor de ellos.
· Evite el saltárselos, vendales primero a ellos.
· No interrumpa,
· Mire al cliente,
· Controle sus emociones,
· Concéntrese en el producto o servicio y no en la persona.
· Evite el hablar para usted o " para sus adentros".
· No polemice con el cliente.
· Evite el prejuiciar o sacar conclusiones.
· Evite las suposiciones.
· Responda Las inquietudes del cliente.
· Escuche de forma constructiva, para ello aquí tienen siete reglas para escuchar en forma constructiva:
1. No monopolice la conversación
2. No interrumpa cuando otros están hablando
3. No empiece a alegar o a objetar antes de que el otro haya terminado
4. No divague con historias personales a cada rato
5. No termine las frases de la gente
6. No espere con impaciencia a que el otro termine para interponerse
7. No permanezca con los ojos clavados en la cara de su cliente.
8. Responda de manera positiva
Toma en cuenta las siguientes palabras que venden mas:
comprobado, garantizado, asegurado, amor, resultados, comodidad, ganancia, confiar, diversión, tu, ventaja, salud, dinero, nuevo, descubrimiento, la verdad, orgullo, merecer, valor, vital, garantía, beneficios. Usted, ahorrar. Fácil, seguridad, tener.
En lugar de decir____, diga:
Cuando firme; cuando lo apruebe.
Es el gasto; la inversión inicial.
El pago mensual; la inversión inicial.
El contrato; el acuerdo.
Cuando compre; cuando sea dueño..
Le vendemos; le ayudamos a conseguir.
Es una ganga; es una muy buena oportunidad.
El precio; la inversión total.
Evita las siguientes palabras:
Trato, pago, firmar, intentar, pérdida, comprar. Vendido, difícil, obligación, fracaso, negligencia, costo, contrato, probar, preocupar, lastimar, muerte, vender, precio, decisión, dificultad, responsable, responsabilidad, fracasar.
Adjetivos superlativos como por ejemplo:
Sensacional.
Maravilloso.
Estupendo
" hagamos un trato, intenta firmar que por obligación harás el guión, pues lo vendido, ha dado ciertos fracasos, pues el costo del tiempo, no ha permitido contratos que pueden probar que la productividad nos deje de preocupar y lastimar nuestros ingresos, lo cual nos puede llevar a la muerte por no vender a mejores precios y porque hay la decisión de superar las dificultades para siendo responsables evitar el fracasar otra vez.,, así evitarás las pérdidas por lo no vendido, es difícil, pero te instruyo que hagas el guión.
¿Cuáles son las frases del vendedor estrella?: las utilizará Si no.
" Le ruego, corríjame si estoy equivocado".
" por favor, " corríjame si estoy equivocado".
" quiero agradecerle lo que ha hecho por nosotros"
" permítame ver si entiendo lo que usted está diciendo"
" una alternativa justa podría ser..."
" si estamos de acuerdo...."
" ha sido un gusto tratar con usted"
" Sugiero que lo hagamos"
" Procedamos"
"Entonces procedamos inmediatamente"
"Estoy seguro"
De acuerdo, de acuerdo la pregunta de siempre:
¿ Y como se las arregla con las secretarias, los porteros o conserjes?
· Entienda y acepte que estas personas , al igual que usted, están realizando su trabajo, su encargo.
· Evite predisponerse, piense que son sus aliados.
· Haga empatía, es decir logre ser amigo(a) de la persona.
· Haga que la secretaria o quien le atienda se sienta importante.
· Desarrolle y genere una buena relación.
· Lleve una tarjeta con algún mensaje y obséquielo como un recuerdo suyo.
· Proporcione el teléfono o su tarjeta de presentación.
· Lleve un chiste o una buena anécdota para contárselo y ganarse la confianza.
· Asegúrese de que estas personas entiendan el beneficio de su visita.
· Valore la labor de ellos.
· Evite el saltárselos, vendales primero a ellos.
Proceso para preparar buenas preguntas
1. Visualice la situación: Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir e esa situación.
2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.
3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:
§ Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable
§ Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted quiere.
§ Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.
4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas
5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado.
2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.
3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:
§ Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable
§ Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted quiere.
§ Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.
4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas
5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado.
Presentaciónes
¿QUE ES UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS?
La presentación es la explicación detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios. El éxito de una presentación depende sobre todo de cómo te puedas acercar con esos beneficios a las necesidades del cliente, o sea, que tanto conozcas de tu producto y cuánto conozcas de tu prospecto para poderlos combinar.
Ten presente que:
Hay tres presentaciones que hacemos:
1. La que planificamos
2. La que decimos
3. La que hubiéramos dicho
Hay tres clases de actitudes que pueden presentar nuestros prospectos.
1. El negativo.- o el cara de piedra, este es el malo.
2. El que esta de acuerdo con todo lo que dices.-. Es el que contesta mj, mj; para abordar a este prospecto trata de hacer un cierre de prueba y si interactúa, regresa a exponer las ventajas y benéficos. Este es el peor
3. El que tiene objeciones y preguntas y es incrédulo.- Dice por ejemplo: déjeme pensarlo, voy a consultar, ahora no hay dinero. Este es el mejor.
CONOCE A TU PROSPECTO
Debes conocer los atributos de tus prospectos: estilo de comunicación, lenguaje y conexiones. Estos a su vez se dividen en cuatro tipos básicos: El Director, el Sociable, el pensador y el Sociable
ESTILO DE COMUNICACIÓN
A. Para evaluar el estilo de comunicación de nuestro cliente:
1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su cliente
2. Estudie la presentación personal de su cliente
3. Evalúe la forma física en que se conduce su cliente
Aquí tenemos algunas claves:
Director: Entorno escueto, funcional; presentación personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.
Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.
Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.
Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado.
Cuando Usted conozca los estilos de su prospecto usted sabrá que estilo de comunicación utilizar con el:
Director.- La necesidad de comunicación primordial de este estilo es la de dominar o controlar la conversación. Los directores son gente convencional, seria, concreta. Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.
Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con otros, y se interesan por el componente emocional de la comunicación.
Pensador.- Su primera motivación es la de condescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren pensar profundamente las cosas. En general son convencionales y conservadores en sus actitudes y comunicaciones.
Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad. Están interesados en cifras y hechos orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los estilos, este es el más enemigo del riesgo.
B. Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente en el estilo en que él se sienta más cómodo. Por ejemplo, si usted ve que su cliente es un "director", no le pregunte por sus aficiones, eso es demasiado personal. Si cree que su cliente es "sociable", no vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.
Si "defensor", debo ser muy práctico y decir estas son las ventajas beneficios y ventajas punto.
Si es "pensador" quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su pantalla mental.
LENGUAJE
Siga los mismos dos pasos anteriores
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar el lenguaje del cliente
Se trata de escuchar no solo lo que esta diciendo el cliente sino de registrar sus propias palabras y su propia expresión.
CONEXIONES
Cuanta más gente, lugares, organizaciones y experiencias tenga usted en común con sus clientes, más lo percibirán como uno de los suyos, lo que le facilitará enormemente llegar a acuerdos con ellos. Seguiremos las mismas dos reglas de los dos caos anteriores:
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar las conexiones del cliente
Estudie el ambiente laboral del cliente, su presentación personal, su lenguaje, lo que cuenta, como está decorado el sitio, etc. Cuánto más pronto descubra lo que tiene en común con su prospecto, más pronto podrá poner a su posible cliente a su favor y hacerlo sentir cómodo con usted.
Recuerde que sus cliente desean ser comprendidos. Usted, procure primero entender, y luego que los demás entiendan. La pregunta es la herramienta más poderosa para averiguar lo que Usted necesita saber de su cliente.
Una pregunta bien formulada y oportuna orienta la forma de pensar de su cliente, y no olvide que el lugar donde se produce la decisión de comprar es justamente la mente de su cliente. Muestre interés en su cliente y su cliente responderá mostrando interés en usted. El propósito de la pregunta no es necesariamente el de obtener una respuesta, sino el de establecer una relación. Es por ello que debe convertirse en un experto para hacer preguntas, aquí le enseñamos el proceso para preparar buenas preguntas.
La presentación es la explicación detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios. El éxito de una presentación depende sobre todo de cómo te puedas acercar con esos beneficios a las necesidades del cliente, o sea, que tanto conozcas de tu producto y cuánto conozcas de tu prospecto para poderlos combinar.
Ten presente que:
Hay tres presentaciones que hacemos:
1. La que planificamos
2. La que decimos
3. La que hubiéramos dicho
Hay tres clases de actitudes que pueden presentar nuestros prospectos.
1. El negativo.- o el cara de piedra, este es el malo.
2. El que esta de acuerdo con todo lo que dices.-. Es el que contesta mj, mj; para abordar a este prospecto trata de hacer un cierre de prueba y si interactúa, regresa a exponer las ventajas y benéficos. Este es el peor
3. El que tiene objeciones y preguntas y es incrédulo.- Dice por ejemplo: déjeme pensarlo, voy a consultar, ahora no hay dinero. Este es el mejor.
CONOCE A TU PROSPECTO
Debes conocer los atributos de tus prospectos: estilo de comunicación, lenguaje y conexiones. Estos a su vez se dividen en cuatro tipos básicos: El Director, el Sociable, el pensador y el Sociable
ESTILO DE COMUNICACIÓN
A. Para evaluar el estilo de comunicación de nuestro cliente:
1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su cliente
2. Estudie la presentación personal de su cliente
3. Evalúe la forma física en que se conduce su cliente
Aquí tenemos algunas claves:
Director: Entorno escueto, funcional; presentación personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.
Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.
Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.
Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado.
Cuando Usted conozca los estilos de su prospecto usted sabrá que estilo de comunicación utilizar con el:
Director.- La necesidad de comunicación primordial de este estilo es la de dominar o controlar la conversación. Los directores son gente convencional, seria, concreta. Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.
Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con otros, y se interesan por el componente emocional de la comunicación.
Pensador.- Su primera motivación es la de condescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren pensar profundamente las cosas. En general son convencionales y conservadores en sus actitudes y comunicaciones.
Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad. Están interesados en cifras y hechos orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los estilos, este es el más enemigo del riesgo.
B. Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente en el estilo en que él se sienta más cómodo. Por ejemplo, si usted ve que su cliente es un "director", no le pregunte por sus aficiones, eso es demasiado personal. Si cree que su cliente es "sociable", no vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.
Si "defensor", debo ser muy práctico y decir estas son las ventajas beneficios y ventajas punto.
Si es "pensador" quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su pantalla mental.
LENGUAJE
Siga los mismos dos pasos anteriores
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar el lenguaje del cliente
Se trata de escuchar no solo lo que esta diciendo el cliente sino de registrar sus propias palabras y su propia expresión.
CONEXIONES
Cuanta más gente, lugares, organizaciones y experiencias tenga usted en común con sus clientes, más lo percibirán como uno de los suyos, lo que le facilitará enormemente llegar a acuerdos con ellos. Seguiremos las mismas dos reglas de los dos caos anteriores:
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar las conexiones del cliente
Estudie el ambiente laboral del cliente, su presentación personal, su lenguaje, lo que cuenta, como está decorado el sitio, etc. Cuánto más pronto descubra lo que tiene en común con su prospecto, más pronto podrá poner a su posible cliente a su favor y hacerlo sentir cómodo con usted.
Recuerde que sus cliente desean ser comprendidos. Usted, procure primero entender, y luego que los demás entiendan. La pregunta es la herramienta más poderosa para averiguar lo que Usted necesita saber de su cliente.
Una pregunta bien formulada y oportuna orienta la forma de pensar de su cliente, y no olvide que el lugar donde se produce la decisión de comprar es justamente la mente de su cliente. Muestre interés en su cliente y su cliente responderá mostrando interés en usted. El propósito de la pregunta no es necesariamente el de obtener una respuesta, sino el de establecer una relación. Es por ello que debe convertirse en un experto para hacer preguntas, aquí le enseñamos el proceso para preparar buenas preguntas.
Prospectar por teléfono
El camino mas seguro para llegar a contar con tus BASES DE DATOS."
FORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONO
Cada tercer día puedo aprovechar dos horas para prospectar toda una semana de citas.
Hacer citas o vender por teléfono va a ser indispensable en este milenio. Vende solo las citas por teléfono.
Toma en cuenta que el Internet está reemplazando mucha fuerza laboral.
Antes de levantar el auricular
Tres reglas de oro antes de levantar el auricular del teléfono:
· Instala un espejo (que cubra tu cara). Prospecta cuando te encuentres en estado óptimo. Oblígate a conseguir la cita.
· Motívate, sonríe, realiza la llamada de manera amigable, no reces, evita el mostrarte muy formal.
· Quita la barrera de la preocupación, luego llama la atención del prospecto con el por favor y gracias.
Toma en cuenta que para vender la cita por teléfono debes probar por 5 o 6 veces seguidas
Una técnica para llegar a al cliente es: Nombre del cliente tres veces, gracias una vez y por favor una vez Ejemplo:
Muy Buenos días con el Señor Villacís, por favor?
Gracias, Señor Villacís
Señor Villacís mi nombre es......
Vea como hacer ventas y citas por teléfono
PERSONAL EN FRIO
El vendedor debe trabajar sistemáticamente, debe zonificar.
· Llevar un reporte diario. Visitar mínimo 5 personas por día
· Disminuir pérdidas aumentar ganancias, eso es lo que hace un vendedor
FORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONO
Cada tercer día puedo aprovechar dos horas para prospectar toda una semana de citas.
Hacer citas o vender por teléfono va a ser indispensable en este milenio. Vende solo las citas por teléfono.
Toma en cuenta que el Internet está reemplazando mucha fuerza laboral.
Antes de levantar el auricular
Tres reglas de oro antes de levantar el auricular del teléfono:
· Instala un espejo (que cubra tu cara). Prospecta cuando te encuentres en estado óptimo. Oblígate a conseguir la cita.
· Motívate, sonríe, realiza la llamada de manera amigable, no reces, evita el mostrarte muy formal.
· Quita la barrera de la preocupación, luego llama la atención del prospecto con el por favor y gracias.
Toma en cuenta que para vender la cita por teléfono debes probar por 5 o 6 veces seguidas
Una técnica para llegar a al cliente es: Nombre del cliente tres veces, gracias una vez y por favor una vez Ejemplo:
Muy Buenos días con el Señor Villacís, por favor?
Gracias, Señor Villacís
Señor Villacís mi nombre es......
Vea como hacer ventas y citas por teléfono
PERSONAL EN FRIO
El vendedor debe trabajar sistemáticamente, debe zonificar.
· Llevar un reporte diario. Visitar mínimo 5 personas por día
· Disminuir pérdidas aumentar ganancias, eso es lo que hace un vendedor
Para mejorar la autoestima
1. Di "soy orgullosamente un ser humano que estoy vivo".
2. Di "estoy orgullosamente vivo"
3. Hoy es el primer día del resto de tus días.
4. Sé óptimo espiritualmente y ello significa mantener el 100% de equilibrio entre cuerpo, mente, corazón y alma. ¿ no me crees? Entonces pruébalo.
5. La endorfina es la sustancia que nos genera, euforia, entusiasmo, es decir es una especie de droga milagrosa. La endorfina se activa : a.- con el ejercicio, b.- el masaje y c.- riéndonos.
6. Todos los días decide divertirte: "viviendo" Recuerda: Si al niño alguien lo invita a jugar, el contesta: vamos, ahí le damos.. y nunca pregunta ¿ a que vamos a jugar?. Hay adultos que ya vestidos no alcanzaron a divertirse.
7. Proponte, solo por hoy, no contar noticias negativas, de desgracia, o de crónica roja.
8. Proponte contar cada día por lo menos un chiste o broma.
9. Ejemplo del niño, caminando con su madre, que se encuentra frente a un bache con agua, salta hacia arriba y hace saltar el agua, en cambio el adulto agrega enfadado: mira como está la ciudad, llena de huecos pese a los impuestos que pagamos......
10. Jamás olvides que La televisión es el chicle de la mente.
11. Cada mes cómprate algo personal para ti, piensa primero en ti, recuerda que tú te mereces adquirir cualquier cosa material por tu trabajo.
12. ¿Cuanto hace que no te haz comprado nada para ti?
13. Disfrutamos cuando salimos de vacaciones o cuando regresamos. Cuando salimos a comer o cuando terminamos de comer. Al salir a comprarte algo y no después.
14. ¿ cuales son los enemigos mas grandes que tienes en tu vida?: LA DEPRESIÓN, EL DESALIENTO.
15. Entonces huye de estos enemigos.
16. Deje de decir ¡ oye que rápido amaneció?, levántese animado, con entusiasmo, despierto.
17. El éxito no es el momento en que estamos en posesión de las cosas.
18. La motivación es la que nos nutre el espíritu.
2. Di "estoy orgullosamente vivo"
3. Hoy es el primer día del resto de tus días.
4. Sé óptimo espiritualmente y ello significa mantener el 100% de equilibrio entre cuerpo, mente, corazón y alma. ¿ no me crees? Entonces pruébalo.
5. La endorfina es la sustancia que nos genera, euforia, entusiasmo, es decir es una especie de droga milagrosa. La endorfina se activa : a.- con el ejercicio, b.- el masaje y c.- riéndonos.
6. Todos los días decide divertirte: "viviendo" Recuerda: Si al niño alguien lo invita a jugar, el contesta: vamos, ahí le damos.. y nunca pregunta ¿ a que vamos a jugar?. Hay adultos que ya vestidos no alcanzaron a divertirse.
7. Proponte, solo por hoy, no contar noticias negativas, de desgracia, o de crónica roja.
8. Proponte contar cada día por lo menos un chiste o broma.
9. Ejemplo del niño, caminando con su madre, que se encuentra frente a un bache con agua, salta hacia arriba y hace saltar el agua, en cambio el adulto agrega enfadado: mira como está la ciudad, llena de huecos pese a los impuestos que pagamos......
10. Jamás olvides que La televisión es el chicle de la mente.
11. Cada mes cómprate algo personal para ti, piensa primero en ti, recuerda que tú te mereces adquirir cualquier cosa material por tu trabajo.
12. ¿Cuanto hace que no te haz comprado nada para ti?
13. Disfrutamos cuando salimos de vacaciones o cuando regresamos. Cuando salimos a comer o cuando terminamos de comer. Al salir a comprarte algo y no después.
14. ¿ cuales son los enemigos mas grandes que tienes en tu vida?: LA DEPRESIÓN, EL DESALIENTO.
15. Entonces huye de estos enemigos.
16. Deje de decir ¡ oye que rápido amaneció?, levántese animado, con entusiasmo, despierto.
17. El éxito no es el momento en que estamos en posesión de las cosas.
18. La motivación es la que nos nutre el espíritu.
Ventajas del entrenamiento y capacitación
1. Recuerda que capaz viene de capacitación.
2. Vacía tu bolsillo en tu mente, que tu mente lo mantendrá lleno.
3. Si utilizas tus conocimientos multiplicarás tus ingresos.
4. Desarrolla permanentemente tu agilidad mental: lee, llena crucigramas, realiza ejercicios de creatividad.
5. la repetición es la madre del aprendizaje.
6. El proceso normal de envejecimiento debe ser reemplazado por lo intelectual.
7. Tímido viene de temor y el temor viene de la falta de preparación y ésta de la falta de decisión e inversión.
8. Soñar y desear es solo la mitad o el 50% del éxito. La otra mitad es el conocimiento.
9. Si solo dependemos de nuestro estado de ánimo, nos liquidaremos, tenemos que depender primero de las técnicas.
10. Tu asesor invisible es: tu mente, tu subconsciente.
2. Vacía tu bolsillo en tu mente, que tu mente lo mantendrá lleno.
3. Si utilizas tus conocimientos multiplicarás tus ingresos.
4. Desarrolla permanentemente tu agilidad mental: lee, llena crucigramas, realiza ejercicios de creatividad.
5. la repetición es la madre del aprendizaje.
6. El proceso normal de envejecimiento debe ser reemplazado por lo intelectual.
7. Tímido viene de temor y el temor viene de la falta de preparación y ésta de la falta de decisión e inversión.
8. Soñar y desear es solo la mitad o el 50% del éxito. La otra mitad es el conocimiento.
9. Si solo dependemos de nuestro estado de ánimo, nos liquidaremos, tenemos que depender primero de las técnicas.
10. Tu asesor invisible es: tu mente, tu subconsciente.
Proceso o pasos para aprender
Aprender es el proceso por el cual obtenemos una nueva información o desarrollamos un nuevo discernimiento; y después, como resultado de ese aprendizaje, cambiamos de forma positiva esa manera de actuar. El problema es que nunca aprendimos a aprender. Aprendimos a obtener calificaciones en la escuela pero ahora hablamos de la vida real.
Cuando Usted decide aprender un nuevo deporte, usted tiene que invertir tiempo y dinero en ello, tiene que conseguir un entrenador que le enseñe, tiene que entender los principios y los procesos, tiene que adquirir herramientas eficaces y tiene que acostumbrarse a practicar y practicar hasta que se vuelva competitivo; para ser bueno aprendiendo es exactamente igual.
Aprender es su responsabilidad primordial: Una de las quejas más comunes en la boca de los vendedores es: "Mi compañía nunca me entrenó para esto". Aprender, desarrollarse y mejorar continuamente es responsabilidad de usted. Si usted no esta desempeñándose bien no es culpa de la compañía ¡es culpa suya! Aprender, cambiar, crecer, mejorar continuamente, convertirse en un Gran vendedor es su responsabilidad.
Para aprender a aprender tenemos 5 pasos:
1. Concepto.- Tendrá que aprender todo acerca de sus productos y servicios y de cómo comunicárselo a sus cliente, deberá conocer como tratar con sus clientes, sus intereses y necesidades, técnicas de ventas, etc
2. Repetición.- Es la madre de la retención. Cualquier cosa que repita varias veces se filtrará hasta su mente subconsciente.
3. Utilización.- Es cuando las dos anteriores se convierten en dinero. De hoy en adelante no voy a depender de la inercia sino de las técnicas. Las técnicas de ventas no fallan.
4. Internalización de las técnicas.- la información ya está en la mente subconsciente. Sale como un reflejo condiciona cada vez que lo necesites
5. Reforzamiento.- Re-estudiar de nuevo. Nuestra presentación se va deteriorando. Nunca pierdas el lustre
Para llegar a ser bueno para aprender, hay que invertir en ello. Esto significa comprometerse seriamente a invertir cierto tiempo y dinero en su desarrollo personal. Para ello:
- Establezca metas de aprendizaje
- Decida cuanto tiempo y dinero va a invertir Es recomendable que invierta al menos 5% de su tiempo y dinero en autopreparase.
- Para aprender con eficacia necesita buenas herramientas y la mejor herramienta siempre es una buena pregunta. Una buena pregunta descubre información pertinente o discernimientos útiles, o aproxima a quien la plantea a una acción positiva futura
Cuando Usted decide aprender un nuevo deporte, usted tiene que invertir tiempo y dinero en ello, tiene que conseguir un entrenador que le enseñe, tiene que entender los principios y los procesos, tiene que adquirir herramientas eficaces y tiene que acostumbrarse a practicar y practicar hasta que se vuelva competitivo; para ser bueno aprendiendo es exactamente igual.
Aprender es su responsabilidad primordial: Una de las quejas más comunes en la boca de los vendedores es: "Mi compañía nunca me entrenó para esto". Aprender, desarrollarse y mejorar continuamente es responsabilidad de usted. Si usted no esta desempeñándose bien no es culpa de la compañía ¡es culpa suya! Aprender, cambiar, crecer, mejorar continuamente, convertirse en un Gran vendedor es su responsabilidad.
Para aprender a aprender tenemos 5 pasos:
1. Concepto.- Tendrá que aprender todo acerca de sus productos y servicios y de cómo comunicárselo a sus cliente, deberá conocer como tratar con sus clientes, sus intereses y necesidades, técnicas de ventas, etc
2. Repetición.- Es la madre de la retención. Cualquier cosa que repita varias veces se filtrará hasta su mente subconsciente.
3. Utilización.- Es cuando las dos anteriores se convierten en dinero. De hoy en adelante no voy a depender de la inercia sino de las técnicas. Las técnicas de ventas no fallan.
4. Internalización de las técnicas.- la información ya está en la mente subconsciente. Sale como un reflejo condiciona cada vez que lo necesites
5. Reforzamiento.- Re-estudiar de nuevo. Nuestra presentación se va deteriorando. Nunca pierdas el lustre
Para llegar a ser bueno para aprender, hay que invertir en ello. Esto significa comprometerse seriamente a invertir cierto tiempo y dinero en su desarrollo personal. Para ello:
- Establezca metas de aprendizaje
- Decida cuanto tiempo y dinero va a invertir Es recomendable que invierta al menos 5% de su tiempo y dinero en autopreparase.
- Para aprender con eficacia necesita buenas herramientas y la mejor herramienta siempre es una buena pregunta. Una buena pregunta descubre información pertinente o discernimientos útiles, o aproxima a quien la plantea a una acción positiva futura
Manejar el fracaso y la adversidad
La adversidad se parece al fracaso en que produce situaciones negativas para nosotros. La diferencia es que la adversidad no siempre es causada por nosotros mismos. El fracaso si es generalmente consecuencia de lo que hacemos y toma frecuentemente la forma de inhabilidad para alcanzar cierto objetivo. Como los vendedores vivimos experimentando fracasos y rechazos, somos más susceptibles a las consecuencias negativas de la adversidad. Como manejar el fracaso y la adversidad:
1. Acepte la nueva realidad: Acepte que fracasó, acepte que la situación no es la que usted quería.
2. Haga preguntas:
¿Cómo sucedió?
¿Por qué?
¿Qué hice o que no hice para producir esta situación?
¿Qué pude haber hecho diferente?
¿Cómo reaccionaron mis clientes?
¿Cómo reaccionaron mis competidores?
¿Puedo sacar alguna lección de esto?
3. Saque conclusiones: Responda ahora cada una de estas preguntas. "Uno tiene que perder antes de ganar". Si uno aprende de ellos, del fracaso y la adversidad son pasos muy valiosos hacia el éxito
4. Juegue con las situaciones: Hágase las siguientes preguntas:
¿Qué pasaría si yo hiciera esto...?
¿Qué pasaría si yo hiciera aquello?
Necesita llenar su cabeza de pensamientos positivos
5. Concéntrese en las posibilidades a corto plazo: Hay momentos que es mejor concentrarse en las cosas positivas que puedan hacerse hoy. Piense:
¿Qué cosas positivas puedo hacer hoy?
¿Cuál es la cosa más positiva que puedo hacer hoy?
¿Estoy haciendo la cosa más eficaz que puedo hacer en este preciso momento? (Si la respuesta es no, te pones a hacer otra cosa).
6. Actúe: Si no puede imaginar qué hacer y esta sobrecogido por la confusión y la parálisis emocional, obligase a hacer algo.
1. Acepte la nueva realidad: Acepte que fracasó, acepte que la situación no es la que usted quería.
2. Haga preguntas:
¿Cómo sucedió?
¿Por qué?
¿Qué hice o que no hice para producir esta situación?
¿Qué pude haber hecho diferente?
¿Cómo reaccionaron mis clientes?
¿Cómo reaccionaron mis competidores?
¿Puedo sacar alguna lección de esto?
3. Saque conclusiones: Responda ahora cada una de estas preguntas. "Uno tiene que perder antes de ganar". Si uno aprende de ellos, del fracaso y la adversidad son pasos muy valiosos hacia el éxito
4. Juegue con las situaciones: Hágase las siguientes preguntas:
¿Qué pasaría si yo hiciera esto...?
¿Qué pasaría si yo hiciera aquello?
Necesita llenar su cabeza de pensamientos positivos
5. Concéntrese en las posibilidades a corto plazo: Hay momentos que es mejor concentrarse en las cosas positivas que puedan hacerse hoy. Piense:
¿Qué cosas positivas puedo hacer hoy?
¿Cuál es la cosa más positiva que puedo hacer hoy?
¿Estoy haciendo la cosa más eficaz que puedo hacer en este preciso momento? (Si la respuesta es no, te pones a hacer otra cosa).
6. Actúe: Si no puede imaginar qué hacer y esta sobrecogido por la confusión y la parálisis emocional, obligase a hacer algo.
El manejo del miedo
Uno de los mayores obstáculos para triunfar en ventas, después de usted, es el miedo. EL miedo al rechazo le impide hacer contacto con nuevos clientes. EL segundo es el miedo a extralimitarse, a meterse en campos en los que no se tiene suficiente habilidad. Ese miedo lo mantiene en la rutina, pegado a los niveles de desempeño a que se ha acostumbrado, preso de esquemas de comportamiento que le han resultado cómodos. A continuación le presentamos lo que recomendamos hacer para superar el miedo:
1. Identifique el problema: si vacila en salir y enfrentar a sus clientes, mire hacia dentro a ver si es miedo, si lo es, acéptelo, y muévase.
2. Busque causas profundas: piense en el porqué. ¿Ha tenido antes una mala experiencia? Dígase que eso fue simplemente una mala experiencia y que ahora tiene más años y más experiencia.
3. Recuerde sus triunfos pasados.
4. Piense en los triunfos futuros.
5. Actúe: Mientras no pase del pensamiento a la acción no ha conseguido nada. La única manera de superar el miedo es actuando. La acción es la victoria final sobre el miedo.
1. Identifique el problema: si vacila en salir y enfrentar a sus clientes, mire hacia dentro a ver si es miedo, si lo es, acéptelo, y muévase.
2. Busque causas profundas: piense en el porqué. ¿Ha tenido antes una mala experiencia? Dígase que eso fue simplemente una mala experiencia y que ahora tiene más años y más experiencia.
3. Recuerde sus triunfos pasados.
4. Piense en los triunfos futuros.
5. Actúe: Mientras no pase del pensamiento a la acción no ha conseguido nada. La única manera de superar el miedo es actuando. La acción es la victoria final sobre el miedo.
LA IMPORTANCIA DE HACER UNA PAUSA
Autor: Lic. Alejandro Wald
Los buenos vendedores hacen buenas preguntas y escuchan atentamente las respuestas. Una de las habilidades más importantes al escuchar a un cliente es simplemente hacer una pausa antes de responder. Cuando el prospecto termina de hablar, en vez de saltar con lo primero que se le ocurra tómese cinco segundos para hacer una pausa y esperar.
Los buenos oyentes son maestros de la pausa. Se sienten cómodos con el silencio. Cuando la otra persona deja de hablar, ellos respiran, sonríen y esperan antes de decir algo. Saben que la pausa es una parte clave de la buena comunicación.
Hacer una pausa antes de hablar tiene tres beneficios. El primero es que usted evita el riesgo de interrumpir al prospecto. Recuerde que su primera tarea en una conversación de ventas es desarrollar y mantener un elevado nivel de confianza, y escuchar construye confianza. Cuando usted hace una pausa por unos segundos el prospecto continúa hablando. Va a darle más información y más oportunidades para escuchar.
El segundo beneficio de hacer una pausa es que su silencio le dice al prospecto que usted toma en consideración lo que le está diciendo. Al tomar en cuenta las palabras de la otra persona, usted le está haciendo un cumplido. Implícitamente le está diciendo que lo que él dice es importante y justifica una reflexión atenta.
Con su pausa, usted hace sentir a su prospecto que él es valioso. Y la auto estima de él aumenta.
El tercer beneficio de la pausa previa a la contestación es que usted va a escuchar mejor y comprender mejor al prospecto. Cuanto más tiempo usted se toma para pensar en lo que le dicen, más claridad tendrá respecto del significado real de lo que le dicen.
Cuando usted hace una pausa, no solamente usted se vuelve una persona más atenta, sino que además se lo transmite a su cliente. Usted pasa a ser alguien con quien vale la pena tener negocios. Y esto se logra simplemente haciendo una pausa antes de responder una vez que el cliente ha terminado de hablar.
Los buenos vendedores hacen buenas preguntas y escuchan atentamente las respuestas. Una de las habilidades más importantes al escuchar a un cliente es simplemente hacer una pausa antes de responder. Cuando el prospecto termina de hablar, en vez de saltar con lo primero que se le ocurra tómese cinco segundos para hacer una pausa y esperar.
Los buenos oyentes son maestros de la pausa. Se sienten cómodos con el silencio. Cuando la otra persona deja de hablar, ellos respiran, sonríen y esperan antes de decir algo. Saben que la pausa es una parte clave de la buena comunicación.
Hacer una pausa antes de hablar tiene tres beneficios. El primero es que usted evita el riesgo de interrumpir al prospecto. Recuerde que su primera tarea en una conversación de ventas es desarrollar y mantener un elevado nivel de confianza, y escuchar construye confianza. Cuando usted hace una pausa por unos segundos el prospecto continúa hablando. Va a darle más información y más oportunidades para escuchar.
El segundo beneficio de hacer una pausa es que su silencio le dice al prospecto que usted toma en consideración lo que le está diciendo. Al tomar en cuenta las palabras de la otra persona, usted le está haciendo un cumplido. Implícitamente le está diciendo que lo que él dice es importante y justifica una reflexión atenta.
Con su pausa, usted hace sentir a su prospecto que él es valioso. Y la auto estima de él aumenta.
El tercer beneficio de la pausa previa a la contestación es que usted va a escuchar mejor y comprender mejor al prospecto. Cuanto más tiempo usted se toma para pensar en lo que le dicen, más claridad tendrá respecto del significado real de lo que le dicen.
Cuando usted hace una pausa, no solamente usted se vuelve una persona más atenta, sino que además se lo transmite a su cliente. Usted pasa a ser alguien con quien vale la pena tener negocios. Y esto se logra simplemente haciendo una pausa antes de responder una vez que el cliente ha terminado de hablar.
3 ELEMENTOS DE UN EQUIPO DE VENTAS QUE LOGRA LA DIFERENCIA EN VENTAS, LVD
Autor: Lic. Alejandro Wald
El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero uno de los más críticos de estos factores es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante; hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, en donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.
¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?
1. La gente correcta.
Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?
El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El "cultivador" es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, típicamente con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.
Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de clientes. Si su equipo es de granjeros solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores.
2. Los papeles correctos.
A veces he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted?
¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.
3. Los incentivos correctos.
El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensación que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme.
Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "cuotas", la fecha de pago, premios por productividad.
Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es su primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.
El tercer punto en nuestro caso esta cubierto por el mejor plan de compensación y los mejores incentivos para los representantes. Nuestra meta esta en cumplir con la fase 1 y 2.
El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero uno de los más críticos de estos factores es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante; hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, en donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.
¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?
1. La gente correcta.
Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?
El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El "cultivador" es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, típicamente con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.
Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de clientes. Si su equipo es de granjeros solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores.
2. Los papeles correctos.
A veces he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted?
¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.
3. Los incentivos correctos.
El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensación que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme.
Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "cuotas", la fecha de pago, premios por productividad.
Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es su primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.
El tercer punto en nuestro caso esta cubierto por el mejor plan de compensación y los mejores incentivos para los representantes. Nuestra meta esta en cumplir con la fase 1 y 2.
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