Entrenando con éxito al equipo de ventas

Por Guillermo Escobedo

En el mundo de los negocios, la conquista del mercado es la madre de todas las batallas. Sólo aquellos líderes dotados de conocimientos pero sobre todo de una actitud emprendedora, que los hace arriesgar el todo por el todo, logran salir victoriosos. Y es que, a pesar de que en el discurso motivacional de muchos de estos líderes, el éxito depende de los vendedores. La experiencia dicta que éste, radica en gran medida en el carisma y las capacidades del gerente.

Pero, ¿de que depende el éxito o el fracaso de su gerencia de ventas? En este artículo, le presentamos cinco de las tareas que todo coach debe practicar para tener una gerencia exitosa, o dicho de manera mas adecuada: un equipo campeón.

1. El coach debe atraer, desarrollar y retener talentos.

Un coach exitoso tiene como quehacer fundamental contratar sólo a los mejores prospectos para su equipo de trabajo. Enfoca todos sus esfuerzos en reclutar futuros talentos a los cuales les pueda moldear proyectar y desarrollar. Como se dice en el lenguaje coloquial: diamantes en bruto.

El perfil ideal de estos vendedores se basa en que son personas ambiciosas, comprometidas con su éxito personal, dispuestas a convertir lo imposible en posible, disciplinadas y con mucha determinación. ¿Difíciles de encontrar? ¡Por supuesto! Esa es la diferencia entre un gerente de ventas exitoso y los demás, tener el feeling y la paciencia necesarios en la aplicación de los instrumentos eficaces de reclutamiento para no contratar a los primeros y si a los mejores, trae consigo muchos dividendos y satisfacciones: mayores ventas, mejor imagen y servicio ante el cliente e inclusive tiempo para otras actividades profesionales o personales.

Una vez que haya pulido a ese diamante: ¡Cuídelo! Por que podría ser presa fácil de depredadores que buscarán llevárselo; la mejor recomendación es lograr que tenga un sentido de pertenencia y logro en su compañía; todos los seres humanos necesitamos un sentido en nuestras vidas, experimentar que estamos avanzando, creciendo, aprendiendo y desarrollando todo nuestro potencial, y que además hay una persona cercana que reconoce, valora y comparte este esfuerzo: nuestro coach.

2. Desarrolle un plan ambicioso de inducción, capacitación y entrenamiento para su fuerza de ventas.

Una vez que ha encontrado a su “diamante en bruto”, tiene una sola oportunidad clave para marcar las reglas del juego, a esto yo le llamo el factor: “primer día”. Es fundamental que el primer día de trabajo, le dedique a su novel vendedor el tiempo suficiente para explicarle todos los detalles del negocio, lo que espera y desea de él, ya que es el momento de mayor apertura y mas vulnerable, si delega esta importante función, cuando quiera enderezar el árbol será muy difícil y quizá tarde. Contar con un plan de inducción y aplicarlo usted mismo durante los primeros días, traerá como consecuencia no solo resultados mas rápidos sino arraigos más sólidos, créame, sé porque se lo digo.

La capacitación no es un gasto, es una inversión, pero para que de resultados sólidos es indispensable que usted cuente con un plan a largo plazo, basado en las necesidades específicas de su fuerza de ventas. A ese plan le llamo: el plan de carrera, el cual contiene un seguimiento de lo aprendido a fin de poder verificar de forma clara los avances del vendedor. En mi curso me ocupo de enseñarle los detalles de este plan.

Un verdadero coach de éxito, no permite que un vendedor lleve a cabo su primera vista al cliente, sin antes conocer y dominar su producto, armado con una presentación de ventas ensayada y aprendida, que use con palabras adecuadas, que ponga énfasis en los beneficios y ventajas que ofrecemos a nuestro cliente. Recuerde que “La venta no se gana frente al cliente, se gana en el entrenamiento”.

3. Establezca metas claras, ambiciosas y alcanzables.

Brian Tracy, experto en ventas menciona que: “el éxito se funda en metas, todo lo demás son palabras. Todos los triunfadores están intensamente orientados a una meta (...) Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito”. Séneca el gran filósofo griego apunta que: “No hay viento favorable, si hay un destino claro al que hay que llegar”.

El coach debe establecer metas que despierten el instinto de lucha, logro y motivación de nuestro “diamante”, que lo hagan desarrollar su inteligencia y potencial; metas que sean superiores a lo anteriormente logrado, pero siempre alcanzables. Es muy importante aprender a fijar metas porque, “unas metas claras, aumentan su confianza, desarrollan su competencia y potencian su nivel de motivación” La fijación de metas tiene infinidad de beneficios, pero uno de los más grandes es que las metas nos permiten controlar la dirección del cambio en nuestra vida, nos permiten instalar sentido a todo lo que hacemos.

Para fijar metas inteligentes y promover un sentimiento de logro, le recomiendo que éstas, sean:

1. Especificas,
2. Medibles,
3. Ambiciosas,
4. Alcanzables,
5. Con tiempo definido.

4. Motive el 75% de su tiempo a su fuerza de ventas y el 25% restante dedíquelo a lo administrativo.

Mi experiencia durante dieciocho años como profesional en las ventas, me ha permitido conocer a un sin numero de vendedores tanto exitosos como pasajeros en esta carrera. A lo largo de este caminar he caído en la cuenta de que los que mas han cosechado éxitos, son aquellos que tenían una mayor motivación, el diccionario de la real academia define a la motivación como: ‘’f. Motivo, causa, razón que impulsa a una acción’’. Para motivar a la fuerza de ventas no es suficiente decirles “échale ganas” o darle palmaditas diciendo “si se puede”. El gerente de ventas exitoso investiga cual es el verdadero motivo que mueve al “diamante”, sabe el motivo personal de cada uno de sus vendedores, por lo que no cae en el error de motivar, incentivar y tratar de igual forma a toda su fuerza de ventas.

El Coach sabe perfectamente que en las ventas se gana por resultados y productividad, no importa el tiempo y desgaste invertido, lo que cuenta es el logro de objetivos. Por tal motivo, su tiempo y esfuerzo deben estar enfocados a donde están las ganancias, y éstas están en su gente, motivando paso a paso para llegar al objetivo. Lo administrativo se puede delegar, el trato humano y directo con la gente debe ser personalizado.

5. Sea un experto en el proceso de la venta.

El mejor vendedor en la gerencia de ventas debe ser el coach, su cliente directo es el “diamante”, lo que vende es su persona y sus ideas, si no sabe venderse ante la fuerza de ventas, estos jamás podrán vender su producto con éxito, ya que no hay una figura que los inspire y enseñe a alcanzar las metas.

Por lo tanto, el coach debe conocer perfectamente cual es el proceso de la venta de su producto, los pasos que se beben de seguir para lograr el cierre y enseñar a su equipo de trabajo a través del coaching. Esta herramienta de liderazgo nos dice que… “Un coach es un maestro, no imparte cátedra construye aprendizaje a través de su fuerza de ventas”.Todas las empresas tienen una ingeniería de procesos distinta dependiendo del giro y funciones del vendedor. Permítame describirle un proceso que se ajusta a la mayor parte de las empresas.

1. Planificación y estrategia,
2. Prospección,
3. Ganar confianza,
4. Detectar necesidades,
5. Presentar el producto,
6. Cierre,
7. Cobranza,
8. Servicio post venta.